Varejo, consumo, ações promocionais e Black Friday

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Varejo, consumo, ações promocionais e Black Friday

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Prof. Dr. Alberto Guerra, professor e especialista em varejo

Quem é:

Prof. Dr. Alberto Guerra, especialista sobre varejo, consumo, ações promocionais.Especialista em Black Friday: mais de 25 anos ce carreira, experiência em operações de varejo e serviços em empresas multinacionais e nacionais; Doutor pela FEA-USP sobre a Black Friday no cenário brasileiro, Mestre pela Fundação Instituto de Administração(FIA) e Especialista pela FGV; Professor na Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Yduqs.

Acumula centenas de palestras, aulas e treinamento nas 5 regiões do Brasil.

Tem mais de 120 citações na imprensa sobre seu trabalho desde 2015.

Autor do livro Black Friday no Brasil (Ed. Labrador) e Gestão Estratégica do Empreendedorismo (Ed. SENAC)

https://www.linkedin.com/in/alberto-a-carreras-guerra-14425423/ pales

Contato: (11)96743-2816

Um pouco sobre as pesquisas, palestras e treinamentos do Prof. Dr. Alberto Guerra

Desde 2015 em seu Mestrado e em seguida no Doutorado, o Prof Alberto Guerra estuda, divulga e debate sobre empreendedorismo, consumo, varejo e ações promocionais. Dentre esses estudos destacam-se os temas Black Friday e seus impactos para os varejistas e percepções dos consumidores, além de palestras e treinamentos sobre ações promocionais, planejamento, preparação de loja e empreendedorismo.

Além de professor, Alberto Guerra é Pró Reitor do Centro Universitário Unimetrocamp .

Conheça um pouco desses estudos. Vá até o final da página na seção "DOWNLOADS" especialista

Acesse o último artigo científico publicado pelo prof. Dr. Alberto com os resultados de sua recente pesquisa

Depoimentos

João Roberto Conceição Rosa- Gerente Comercial/Ecommerce Magazine Luiza

Profa.Dra Tatiana F. Barros profa. Mkt na USCS, Uninove e proprietária da Ferrara Soluzioni Consult.

Prof Dr. Leandro Fraga- Prof e Coord. Marketing e Estratégia FIA Business School

“Sua palestra contribui bastante ao varejista, com informações relevantes de como deve ser a preparação para maximizar as vendas no dia da BF. Recomendo a todos que atuem no varejo, como excelente contribuição para o planejamento da Black Friday.” especialista

Prof Dr. Leandro Fraga- Prof e Coord. Marketing e Estratégia FIA Business School

Profa.Dra Tatiana F. Barros profa. Mkt na USCS, Uninove e proprietária da Ferrara Soluzioni Consult.

Prof Dr. Leandro Fraga- Prof e Coord. Marketing e Estratégia FIA Business School

“Sua palestra foi de grande ajuda para nossas discussões na disciplina Estratégias para Novos Negócios no MBA Exetivo, unindo aspectos teóricos a questões práticas relevantes”.

Profa.Dra Tatiana F. Barros profa. Mkt na USCS, Uninove e proprietária da Ferrara Soluzioni Consult.

“O Alberto traz muitas informações de ponta para as empresas que desejam efetuar ações vencedoras no período da Black Friday.

Definitivamente, para fazer uma boa estratégia na ação, é preciso assistir antes a palestra do Alberto”. especialista

Sarah Miranda- Gerente Adm/Fin. Boulevard Shopping Belém

Antonio Carlos Maziviero - Superintendente Partage Shopping Parauapebas

Profa.Dra Tatiana F. Barros profa. Mkt na USCS, Uninove e proprietária da Ferrara Soluzioni Consult.

“Obrigada prof. Alberto Guerra pela manhã de hoje, super produtiva!! Entender e repensar nossas estratégias de Mkt e Black Friday, oportunidade de melhoria para nossos Shoppings! Valeu!” especialista palestra

Antonio Carlos Maziviero - Superintendente Partage Shopping Parauapebas

Mais do que uma palestra, Alberto Guerra deu um show de conhecimento e experiência, interagindo com o público e dividindo suas técnicas numa verdadeira aula de administração e marketing. Sem dúvida, um momento para ser lembrado (e utilizado) por todos os participantes não só nas grandes campanhas, mas no dia a dia! Parabéns especialista black friday

Outros artigos publicados

Um balanço na edição da Black Friday 2020

No ano da pandemia uma Black Friday totalmente diferente 02/12/20:

Uma Black Friday totalmente diferente e imprevisível, era o que diziam a maioria dos especialistas sobre a edição de 2020. Realmente com o cenário de pandemia, e uma reconfiguração do varejo neste ano, a Black Friday 2020 mostrou-se muito diferente, a começar por ser mais digital.

O varejo precisou se reinventar para poder sobreviver em 2020 e o legado digital que os varejistas precisaram construir nestes meses, se fortaleceu na BF. Pequenos e grandes varejistas anunciando e vendendo pelo Instagram/Facebook, se relacionando com os clientes pelo Whatsapp, ofertando seus produtos nos grandes Market Places, utilizando os aplicativos de entrega e realizando vendas pelos seus aplicativos e sites de e-commerce, na qual muitos aderiram e aprenderam a ser mais digitais.

Apesar dessa evolução digital, os resultados de vendas totais na BF são poucos satisfatórios. Segundo a Cielo (Valor Investe, 2020) houve um crescimento de 21,2% do e-commerce e uma queda de 25,5% no varejo físico, com isso o resultado final de vendas totais na Black Friday sofreu uma queda de 14,5% em relação a 2019. Ainda segunda a Cielo (Valor Investe, 2020) houve um forte impacto nas vendas em turismo e transporte que caíram 50,7% , cosméticos e higiene pessoal (-41,4%) e vestuário (-36,7%), setores que de alguma foram muito impactados durante a pandemia.

De fato, os shoppings centers não estavam cheios como em outros anos, possivelmente a preocupação com as aglomerações e a falta de renda para boa parte da população afetaram o resultado, além disso nem todos os lojistas, especialmente os pequenos, conseguiram ser agressivo nos descontos ou tinham pouco estoque para ofertar, efeito ainda do lockdown mais restritivo de março a julho, o que acabou por gerar alguma frustração para quem estava disposto a gastar mais. Essa possível queda de fluxo nas lojas físicas acaba por prejudicar aquelas vendas adicionais que uma boa liquidação provoca no consumidor. Via de regra as compras na Black Friday tem caráter hedônico ( prazer em comprar, se divertir ao realizar compras, sensação agradável em fazer um bom negócio) e utilitário (valor econômico e prático ) e são as compras hedônicas aquelas na qual o consumidor pensa menos para comprar, age mais emocionalmente e impulsivamente, com menos gente na loja e com mais pressa para finalizar suas compras, em meio ao desconforto causado pela pandemia, o consumidor acaba sendo mais objetivo em suas escolhas e compra menos também.

Uma tendência que surgiu na edição de 2019, foi ficando popular ao longo do ano com a pandemia e que se fortaleceu nesta edição formam as “Lives Shopping”, na qual Market Places como Magalu, Americanas, Mercado Livre e muitas marcas usaram as redes sociais, seus aplicativos e a televisão para transmitirem uma programação que misturava entretenimento, influencers, celebridades, demonstração e curadoria de produtos e claro , tudo isso com o objetivo de persuadir os clientes e gerar mais vendas. Um modelo muito parecido com o que ocorre há alguns anos com o Single Day na China e que parece também caiu no gosto dos brasileiros.

Como serão as próximas edições da Black Friday? Ainda é difícil prever, mas o que se sabe é que a edição de 2020 vai deixar aprendizados e novos caminhos para o ano de 2021.

REFERÊNCIAS:

Valor Investe (2020) disponível em <https://valorinveste.globo.com/mercados/renda-variavel/empresas/noticia/2020/11/29/cielo-diz-que-vendas-no-varejo-caram-145-pontos-percentuais-na-black-friday.ghtml>

acesse aqui o artigo

Balanço da Black Friday 2019:

Cinco acontecimentos da Black Friday 2019 que servirão de aprendizado para as marcas

06/12/19- Como especialista sobre Black Friday posso considerar (olhando friamente os números) que o evento em 2019 foi um sucesso de vendas: faturamento de R$ 3,2 bilhões entre quinta e sexta, aumento de 23,6% em relação à data de 2018, segundo levantamento da consultoria Ebit/Nielsen. O varejo online brasileiro faturou R$ 3,2 bilhões entre quinta e sexta, aumento de 23,6% em relação à data de 2018.

No varejo físico, dados preliminares da consultoria Boa Vista mostram que, em 2019, as vendas do comércio na Black Friday cresceram 6,4% em relação a 2018, superando também as projeções da empresa. Somente na sexta-feira, 29, a estimativa é que as vendas tenham crescido 8% em relação ao ano anterior.

Um detalhe, não foram apenas as varejistas que faturaram com a Black Friday. Na sexta-feira, passaram pelo Itaú 45 bilhões de reais, recorde financeiro em um único dia. Esse volume se refere a transações com cartões, TEDs, DOCs, boleto e processamento da credenciadora Rede.

A Rede registrou aumento de 25% no faturamento relativo a vendas realizadas no varejo físico, na comparação com 2018. O número de pagamentos via Apple Pay, Google Pay e Samsung Pay saltar de 44 mil transações na Black Friday de 2018 para 270 mil este ano. O Itaú registou mais de 5,3 milhões de transações via boleto somente na sexta-feira.

Um outro aspecto ainda pouco falado e que vale a pena ficar atento, refere-se ao acúmulo e troca de pontuação e de produtos dos programas de fidelidade, especialmente os das companhias áreas, muito dinheiro tem cada vez mais girado nestes programas e gerando crescimento absurdos na Black Friday

Um detalhe!

Coloquei no início do texto entre parênteses ‘olhando friamente os números’ porque quando analiso a Black Friday não posso deixar de destacar os bastidores que vão muito além dos números, já que o evento é feito por e para pessoas. Por isso, destaco como ponto positivo a tropicalização da Black Friday com shows inovadores. Acredito que para o ano que vem as marcas irão se preparar com novas atrações. Só que nem tudo foi glória, o evento ficou marcado por confusões em lojas e problema de pagamento online, por isso, confira abaixo cinco fatores, entre negativos e positivos, que servirão de aprendizado para o ano que vem.

1) Ações diferenciadas

O YouTube transmitiu o Show da Black Friday com criadores de conteúdo, como Felipe Neto, Kondzilla e Giovanna Ewbanck. Adidas, Americanas.com e Carrefour aproveitaram a oportunidade e anunciaram na live.

Já o Magazine Luiza decidiu fazer sua própria transmissão ao vivo. A empresa fez um megaevento com a apresentação de Luciano Huck e transmissão no Multishow. Whindersson Nunes, Pablo Vittar e a dupla Simone e Simaria participaram do evento.

A parceria entre Youtube, Americanas e youtubers fez mais barulho nas redes, e teve 3,5 vezes mais referências se comparada às menções nas redes sobre o evento do Magazine Luiza no Multishow. A categoria Alimentos e Bebidas foi impulsionada, mais uma vez, pela disputa das redes de fast food McDonald's e Burguer King, ambas com promoções especiais

Outra ação diferenciada foi a campanha do time Vasco para aquisição de novos sócios torcedores, o time saiu dos 35 mil e chegou à sua meta de 100 mil sócios.

2) Falhas e confusões

No mundo real infelizmente destaco vários problemas relatados e brigas de clientes nas lojas. O caso mais comentado trata-se de uma situação na unidade da Lojas Americanas do na zona sul de São Paulo. Foi registrado uma confusão generalizada que rapidamente viralizou nas redes sociais. Os corredores da loja, que estavam lotados por conta das promoções de Black Friday, ficaram destruídos. Nos registros feitos pelos consumidores, é possível ver produtos sendo arremessados e homens brigando. Esse tipo de relato acerca do mal comportamento dos clientes na Black Friday é muito comum nos EUA e Reino Unido, mercados onde a ação promocional acontece a mais tempo , parece que infelizmente importamos esse mal exemplo também.

Já no mundo digital o destaque negativo fica por conta do Mercado Pago que ficou fora do ar em algumas lanchonetes e gerou muitas reclamações. O Procon-SP até notificou o Mercado Pago. Segundo a entidade, o aplicativo da empresa, que era o meio de pagamento para as promoções de redes como Burger King e McDonald’s, estava inoperante, então os consumidores não conseguiram ter acesso às ofertas, sem contar que nem todas os restaurantes estavam habilitados a receber o pagamento via aplicativo.

A empresa se defendeu confirmando que registrou uma instabilidade nas transações com código QR no final da manhã e início da tarde da sexta-feira (29)," em razão de um problema na integração com os sistemas de alguns PDVs específicos", porém, embora a instabilidade tenha sido agravada por uma alta demanda pelas ofertas da Black Friday, a empresa esclarece que seu aplicativo não ficou inoperante em momento algum.

3) Virada Black Liberdade

Pelo segundo ano consecutivo muitas lojas do bairro da Liberdade, em São Paulo, aderiram à Black Friday em 2019. Além das promoções, aconteceu uma programação cultural com shows, presença de influenciadores digitais e concurso de cosplay. Aproveitando o evento, o bairro já iniciou na sequência as comemorações natalinas com a iluminação de uma árvore de Natal de 12 metros e a chegada do Papai Noel.

4) Maior número de pequenos e médios empreendedores de diversos segmentos e a diversificação dos canais

Tivemos nessa edição da Black Friday uma adesão e penetração maior das pequenas e médias varejistas de diverso segmentos. Os lojistas estão cada vez mais interessados em aderir e se preparar para a maior data do varejo, e as vendas vieram através dos marketplaces, Instagram, WhatsApp e no tradicional varejo físico, ofereceram de tudo nesta Black Friday. Bom para a economia, bom para o consumidor que tem mais opção diversidade e facilidade de fazer suas compras.

5) Consolidação do m-commerce

As vendas durante a Black Friday confirmam a tendência do consumidor de adquirir a partir de dispositivos móveis. Assim como no ano passado, esse movimento foi crescente e nas 48 horas entre a quinta e a sexta-feira de 2019, a Ebit / Nielsen identificou que 55% dos pedidos foram feitos a partir de celulares. Na comparação com 2018, aalta foi de 103%. O faturamento via mobile neste ano chegou a R$ 1,7 bilhão, enquanto nos mesmos dias do ano passado foi de R$ 830 milhões, uma expansão de 95%. O ticket médio para a compras por esse meio foi de R$ 574, frente aos R$ 552 do ano anterior, alta de 4%.

Com cada lojista, empreendedor, gestor de shopping que falei durante esta semana o sentimento é o mesmo: missão cumprida! Planejamento executado e crescimento de vendas, quem se prepara vende mais, fideliza mais e deixa seus clientes satisfeitos, afinal não é disso que o varejo vive?

E você, o que aprendeu com a Black Friday que levará como aprendizado para o seu negócio?

*Alberto Guerra é empreendedor, professor da FGV e palestrante. Foi executivo de varejo por mais de 20 anos e é especialista sobre a Black Friday. Recentemente lançou o livro Black Friday no Brasil – Conheça e se prepare melhor para a ação comercial

Acesse o artigo

SEMANA DO BRASIL EM SETEMBRO E A BLACK FRIDAY EM NOVEMBRO.

Em 2019, pela primeira vez, realizou-se uma ação promocional de varejo ligada a um feriado nacional

20/09/19

A ação surgiu após algumas discussões de varejistas no passado não lidarem bem com as mudanças geradas pelas Black Friday no final de novembro e os impactos nas vendas de Natal, de forma que um grupo de pessoas discutiu a possibilidade de realizar a BF brasileira em setembro, e não prosperou, uma vez que não fazia muito sentido, pois a BF acontece no mundo todo em novembro. Essainsatisfação, somada a um período de vendas mais mornas em setembro e por fim a ideia do governo federal atual introduzir uma data promocional ligada ao dia da Independência do Brasil, um modelo parecido com o “Holiday Shopping Season” dos EUA, ou seja temporada de compras de feriado, como é o caso do Dia da Independência Americana, Columbus Day, a própria Black Friday e outras ações promocionais nos feriados locais, resultou na Semana do Brasil, que obteve adesão de mais de 3600 empresas incluindo os principais varejistas nacionais, segundo divulgação da Secretaria Especial de Comunicação Social (Secom) da Presidência da República.

Nesta proposta o governo federal investiu na divulgação da semana e ativou as empresas públicas a participar, enquanto que os varejistas deveriam criar promoções e produtos temáticos, dar descontos exclusivos, ambientar lojas, etc.

Porém em alguns momentos acho que a contextualização se perdeu um pouco, li em alguns sites chamando a Semana do Brasil de a Black Friday brasileira. Claro que é a primeira edição, mas acho arriscado criar essa expectativa no consumidor, o que pode comprometer a realização das próximas edições. A Black Friday em novembro alcançou um impacto representativo no varejo brasileiro por algumas razões tais como: data consolidada no exterior, 9 edições em nosso solo, percepção de descontos significativos e principalmente injeção de dinheiro com a primeira parcela do 13º salário. As pessoas consomem mais impulsionadas basicamente por 2 motivos: descontos atraentes e dinheiro no bolso para gastar. . O governo federal tentou resolver uma parte desta equação; a injeção de recursos do FGTS e PIS/PASEP, mas apenas poucas pessoas tiveram acesso a esses recursos, e no caso do FGTS apenas foi disponibilizado no dia 13/09, quase no final da ação.

Como primeira experiência de fazer uma ação promocional nacional, em minha opinião valeu a pena e foi positiva, pois a divulgação e repercussão na imprensa, assim como adesão de grande parte do e-commerce e de muitas grandes redes nacionais no que diz respeito a identidade visual, comunicação, investimento de marketing, fortaleceu o conceito de Holiday Shopping Season. Mas no pequeno varejo e nos shoppings centers ao longo desse vasto país, a adesão ainda foi tímida, para exemplificar, em evento realizado com a Rakuten em 17/09 com pequenos e médios varejistas, fizemos um breve pesquisa e apenas 46% dos presentes declaram participar da Semana do Brasil.

Especialmente no primeiro final de semana de 06 a 08, tive a percepção de mais força e estimulo às compras, com a divulgação de ofertas e atenção da imprensa, inclusive a Secom divulgou crescimento de vendas nesse período de 7,9% medido pela Cielo, puxados pelo setor de supermercados.

Porém da segunda-feira dia 09 em diante a ação perdeu um pouco de força e se confundiu com ações de aniversários de algumas grandes redes e com o Dia do Cliente (15/09). As ações de Aniversários de loja e o Dia do Cliente tem sido usados no varejo há alguns anos justamente como alternativa para “esquentar” as vendas do mês de setembro, especialmente no E-commerce, o Dia do Cliente, ganhava força ano após ano.

Para a ação se fortalecer nas próximas edições algumas premissas básicas de uma liquidação precisariam ser revistas, como por exemplo, o curto prazo. Ação de liquidação deve provocar sensação de escassez, de oportunidade única e por isso precisa ser um tiro curto, de 3 ou 4 dias no máximo, neste caso de 06 a08 de setembro por exemplo. A injeção de dinheiro na economia é bem vinda pelo FGTS, se houver programação, os consumidores podem ser impulsionados a gastar nesse período.

Outra oportunidade que acho que poucos varejistas aproveitaram, foi criar engajamento e tentar direcionar os recursos dos clientes para compras futuras de Black Friday e Natal. Por exemplo, na China é muito comum os lojistas oferecerem cupom de desconto agora em setembro e outubro para as compras do Single Day (que ocorre em 11/11), o que direciona o consumidor a gastar no seu estabelecimento na época da ação. Ou seja, um incentivo extra para o consumidor comprar agora na Semana do Brasil, poderia ser ganhar um cupom de R$XX para a Black Friday. Benefício duplo: venda agora e vinculo forte para o cliente voltar a comprar na BF.

Mas para mim a Semana do Brasil tem outros desafios para as próximas edições: trazer descontos mais atrativos, ganhar identidade, atender as altas expectativas dos consumidores meses antes da edição da Black Friday em novembro e lidar com a questão do Dia do Cliente, pois manter as duas ações na mesma semana só vem a enfraquecer ambas.

E você, o que espera para as próximas edições? Deixe aqui sua opinião.

Alberto Guerra: Empreendedor, professor da FGV, coordenador dos cursos de Negócios e Gestão do Unimetrocamp/ IBMEC (Campinas) e palestrante, foi executivo de varejo por mais de 20 anos. Mestre em Gestão de Negócios pela FIA/SP, Doutorando em Administração de Empresas pela FEA/USP e MBA pela FGV.

Especialista e pesquisador sobre a Black Friday no Brasil.

Autor do livro Black Friday no Brasil: Conheça e se prepare melhor para a ação

comercial que mais cresce no país.

Saiba mais

Um balanço da Black Friday 2018

Publicado em 3 de dezembro de 2018

Em um ano com os Shoppings Centers cheios e registro de novo crescimento de 23% no comércio eletrônico, segundo dados do E-bit, completou-se a nona edição da Black Friday no Brasil.

Com muitas compras represadas devido a grande expectativa dos consumidores e ao momento econômico delicado do país, a Black Friday vai ganhando cada vez mais importância no varejo e adesão de todo o tipo de oferta e de empresas.

Algumas novidades como a Virada Black Friday no famoso bairro oriental da Liberdade, uma mistura de ação de desconto com atividades culturais e entretenimento para os cliente, registrou-se também shoppings e lojistas mais bem preparados e preocupados com o bem estar e experiência do cliente, oferecendo espaço para descanso e massagem, assim como entretenimento e monitores para as crianças que acompanhavam os pais nas compras.

Muitas empresas fizeram ações promocionais B2B, um importante campo potencial a ser explorado nas próximas edições, assim como venda de serviços, para quem adere, que cresce absurdamente e ainda tem muito a avançar.

Outra evolução importante nessa edição, foi a preocupação Omnichannel dos varejistas. Uma parcela significativa dos lojistas no e-commerce ofereciam serviços de retirada em lojas ou pontos físicos de apoio, com diversas formas, ferramentas e canais de compra, que vão desde as redes sociais, sites de busca, televendas, QR code, uso de chatbot, assistente virtual e aplicativos.

Além disso, pequenos varejistas se beneficiaram muito do marketplace, especialmente daqueles grandes portais que oferecem apoio ao lojista em relação à entrega, recebíveis, estrutura, navegação, armazenamento e despacho, buscando cumprir a missão de facilitar a compra do consumidor e diminuir o atrito.

Mas em um ano tão difícil com promoções sendo oferecidas praticamente todo os meses, foi um grande desafio para a maioria dos lojistas aplicar descontos significativos em produtos que já vinham com remarcação.

Com isso vimos muita reclamação de clientes que esperavam descontos mais vantajosos, com crescimento de 22% das queixas em relação ao ano passado no site do ReclamAqui. Esse é um ponto de muita atenção, pois a cada ano as expectativas dos consumidores crescem e as empresas precisam se reinventar para não frustrá-los.

Mais uma vez a adesão das lojas abrindo na quinta-feira à noite e shoppings e supermercados virando a madrugada pelo menos até as 3 horas da manhã, mostra uma tendência que vai se solidificando para os consumidores mais impacientes.

Uma questão chamou a atenção: a adesão de muitos lojistas à “Black Friday Antecipada”, que são as antecipações de ofertas desde o início de novembro.

Particularmente tenho minhas dúvidas sobre a eficácia deste tipo de ação, especialmente em excesso como se viu, por isso esta é um a questão que estou estudando e pretendo trazer os resultados no ano que vem.

Essas promoções antecipadas são bem vistas pelos consumidores? As pessoas realmente compram, ou os lojistas só estão gastando margem de descontos que deveriam aplicar durante a Black Friday? Espero ter uma pista em breve para compartilhar com vocês.

Como parte dos meus estudos sobre Black Friday estou liderando com alguns colegas uma pesquisa que tem por objetivo entender as compras realizadas pelos consumidores na edição da Black Friday 2018 e também sobre a intenção de compras de presentes de Natal e final de ano.

Como foi a Black Friday para você?

Artigo originalmente publicado em https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/um-balanco-da-black-friday-2018/ em 03/12/2018

Está chegando a Black Friday 2018, você já está planejando?

Faltam menos de 60 dias para a Black Friday 2018, você já está planejando? Publicado em 30/9/18

Bem, o que podemos esperar de novo ou de tendência para a BF do ano de 2018?

Em primeiro lugar, existe uma tendência muito forte, de quase todas as principais lojas físicas, shoppings centers e ecommerces iniciarem suas ofertas já na quinta-feira, antecipando em um dia a data oficial, o que já ocorre nos EUA há alguns anos. Isso deve ocorrer devido a ansiedade dos clientes em comprar, que vem crescendo, e principalmente a pressão dos lojistas em vender, devido as receitas represadas nos dias que antecedem a BF. O Ebit em 2017 já começou a medir o faturamento da BF a partir das 22:00hs da quinta-feira, porque praticamente todos os ecommerces iniciaram suas ofertas na quinta-feira a noite. A minha aposta é que muitas lojas vão “abrir” suas ofertas a partir das 18:00hs da quinta-feira, mas não se assustem se uma parte significativa das lojas no varejo físico já estiverem com as ofertas expostas às 10:00hs, porém é possível que até alguns ecommerces que tiverem mais estrutura e planejamento se arrisquem e abrir as ofertas de manhã também.

Existe um dilema neste caso para os varejistas: se a empresa abrir a ação muito antes dos seus concorrentes poderá captar maior volume de clientes, porém podem ficar mais vulneráveis ao combate das suas ofertas e das eventuais inovações ou diferenciais que a as suas equipes desenvolveram, esse é um trade-off a ser avaliado. Vale ressaltar que historicamente e por motivos óbvios, a sexta é o melhor dia de vendas, se comparado ao sábado, domingo e a quinta-feira para quem antecipou.

Outro ponto de tendência diz respeito a integração dos canais, uma realidade irreversível também no varejo, e que tem evoluído muito no Brasil,especialmente nos últimos dois anos. Essa mudança também será muito vista na BF, aliás o que se ouviu nas empresas de varejo e tecnologia nestes primeiros meses de 2018 e especialmente no início do segundo semestre é “ olha, precisamos avançar com nossos sistemas, integrar os canais e proporcionar uma experiência Omnichannel para nossos clientes antes da Black Friday, para não ficarmos para trás dos nossos concorrentes”. A definição teórica de Omnichannel segundo meus queridos amigos prof Pastore e João (2017) “é uma estratégia centrada na experiência de compra do consumidor, construída para ele, portanto o valor percebido por ele reside em perceber um ganho na experiência de compra em relação aquelas apoiado apenas em lojas físicas ou no varejo on-line”. Em outras palavras: o consumidor com comportamento Omnichannel não faz distinção de que forma ou canal que ele está comprando( lojas físicas, on-line, marketplaces, redes sociais, através de influenciadores, blogs, whatsapp, apps, site do banco ou fintechs, em feiras, exposições, marketing de rede, venda pessoal), para ele é um pensamento unificado em relação a marca, enxerga o varejista/vendedor como uma coisa única, com expectativas de comprar rápido, fácil, com o máximo de informações que ele desejar, ter o menor atrito possível para pagar e ter uma entrega/retirada rápida ou imediata com um pós venda satisfatório e por fim poder fazer sua avaliação, publicar e apreciar sua aquisição. Possivelmente quem estiver mais preparado na edição da BF deste ano e entregar um serviço melhor ou diferenciado vai captar mais clientes , aumentar o seu tíquete médio e construir alicerces sólidos para manter o relacionamento e fidelização nos próximos meses.

Uma grande oportunidade que vejo para as próximas edições da BF e que costumo falar em minhas palestras e aulas, diz respeito ao Serviço. O Serviço em dois sentidos: a venda de serviços e a prestação de serviços.

Em relação a venda de serviços, este é o segmento que mais acredito em crescimento. Isso porque em primeiro lugar a margem (=lucro) de um serviço é muito maior que de um produto, o que permite um percentual de desconto mais atrativo e chamativo para o cliente do que nos produtos convencionais que tem uma maior limitação financeira(impostos e custo do produto).

Outro ponto que descobri ao longo das minhas pesquisas é que os consumidores geralmente não declaram a intenção de compra de serviços, porque em uma ação promocional ainda não muito amadurecida, como a nossa no Brasil as pessoas estão aprendendo a comprar melhor, e os itens mais hard como eletrodomésticos, eletrônicos e recorrentes como vestuário e produtos utilitários são mais tangíveis e por isso se tornam “top of mind”, porém o consumidor ao se deparar com um serviço dos “sonhos” de tíquete médio mais alto como um tratamento estético, de saúde, um pacote de viagem, um intercâmbio internacional entre outros, que esteja com um desconto que lhe permita “acessar” esses serviços, antes até um pouco longe da sua realidade, tendem a ser compras não planejadas que se concretizam e que ocorrem devido as características hedônicas e auto-indulgentes: “eu posso, eu mereço, eu consigo pagar” que permeiam a mente dos consumidores. A Black Friday é democrática, permite e encoraja aos consumidores experimentarem produtos e serviços inéditos para eles. Esse acesso a novos serviços, amplia a carteira e cria a oportunidade do prestador de ensinar aquele consumidor a usar o seu serviço, pode gerar a recorrência e a ampliação do uso de seu portfólio de serviços.

Em relação a prestação se serviço, a todo momento os consumidores estão comparando os serviços e diferenciais oferecidos a eles. Entregar um serviço adequado para os clientes é o mínimo que se exige e pode ser o ponto de decisão de comprar pela primeira vez ou concretizar uma nova compra na sua loja.

Então, e você lojista ou consumidor, já está se preparando para a edição da Black Friday deste ano?

Deixa sua mensagem, depois da Black Friday escrevo novamente para fazer um balanço desta edição

Grande abraço!

Alberto Guerra

REFERÊNCIAS

JOÃO, B.; PASTORE; R. Pesquisa em Varejo Omnichannel: uma Revisão Sistemática e Análise de Conteúdo Quantitativo Anais do X Congresso Latino-americano de Varejo (CLAV): Big Data & Applied Retail Analytics", 2017, São Paulo. X Congresso Latino-americano de Varejo (CLAV), 2017

Análise da Black Friday 2017

BF 2017: a edição em que a sexta começou na quinta e cada vez mais crescem as compras via mobile

Terminou a 8ª edição da Black Friday brasileira e mais um ano de registro de crescimento de vendas acima de dois dígitos (10,3%) no E-commerce, segundo dados do E-bit e de 4,9% no varejo físico segundo dados do Serasa Experian. Quase um terço das compras online foi realizado com dispositivos móveis, ainda segundo o e-bit, o que mostra outra tendência importante daqui para frente. Um ano em que os supermercados consolidaram sua participação na ação promocional, no canal físico e online , desde as maiores redes, assim como redes médias e pequenas. Um setor que surpreendeu este ano foi o de saúde e beleza, segundo o Ideia Big Data, o setor ficou atrás apenas de celulares e eletrodomésticos na procura pelos clientes. Nestes varejistas o que se viu foi fortes descontos nas drogarias e lojas do ramo, tanto no canal físico e principalmente no e-commerce, que ferveu! Viu-se ofertas desde fraldas, aparelhos de barbear, desodorantes, perfumes e até mesmo vitaminas/suplementos.

Os produtos mais vendidos por supermercados e drogarias foram os produtos que são considerados utilitários, ou seja, para consumo próprio dos consumidores, o que reforça os dados de nossa pesquisa (https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/black-friday-pesquisa-natal/), onde se constata que as pessoas na sua maioria não antecipam as compras de Natal na BF, mas fazem compra para si próprio.

Conforme já se previa, muitos novos setores aderiram: sex shops, imóveis, automóveis, gado vivo, cursos, todo o tipo de serviços (tatuagem por exemplo) e até marcas famosas de fast food brigaram pela preferência dos clientes como o engraçado episódio da “guerra das batatas”. Outra tendência que se verificou no varejo físico e também no online foram as antecipações das ofertas para a quinta feira, algumas redes iniciaram às 18:00 hs, outras às 22:00hs e até lojas abrindo suas portas a meia noite. Infelizmente as queixas por maquiagem de preço ou ausência de descontos ainda foram vistas em número elevado, o que mostra que o varejo de uma forma geral ainda tem o que aprender sobre a ação promocional, mas também existe um descompasso das expectativas dos consumidores que na maioria das vezes se frustram porque acreditam que todos os produtos das lojas deveriam estar em promoção, o que na verdade não é a proposta original da Black Friday, que tem a concentração dos descontos em produtos de sobra de estoque, fora de linha/coleção ou de gerações/lotes mais antigos.

Que venha a Black Friday 2018!

Abraços,

Alberto Guerra especialista palestra

Conheça outras publicações:

MUDANÇA DE DATA DA BLACK FRIDAY, SERÁ ESSA A SOLUÇÃO?

17/08/17: Olá amigos! Vejam o artigo que escrevi para o portal E Commerce Brasil sobre a discussão da mudança de data da Black Friday para Setembro. Acredito que temos outros pontos a debater previamente sobre como melhorar experiência do cliente e rentabilidade para lojistas tais como: melhoria de processos, ofertas justas, negociação com fornecedores e meios de pagamento e até , quem sabe, redução de impostos no período da BF. Deixe seu comentário/ opinião:

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BLACK FRIDAY 2016 AGRADA VAREJISTAS E CONSUMIDORES

28/11/16 – Realizada pela sétima vez no Brasil, a Black Friday mostrou que os varejistas finalmente entenderam a importância de se preparar e aplicar os descontos de forma verdadeira e que os consumidores também se preparam e pesquisaram o preço dos produtos com antecedência. Neste ano o destaque do varejo fisico ficou para os supermercados, que em alguns casos ficaram lotados já na quinta feira a noite. Como nas edições anteriores, o e-commerce também teve um bom desempenho nesta Black Friday e registrou um crescimento de 17% nas vendas, de acordo com o EBIT. Neste ano, os produtos mais comprados pela internet foram os celulares e os televisores. Além disso, também chamou a atenção na Black Friday 2016 a ampla adesão de varejistas e prestadores de serviço de diferentes setores, principalmente os pequenos comerciantes.

Crédito: In Press Porter Novelli

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BLACK FRIDAY 2016 AGRADA VAREJISTAS E CONSUMIDORES

Crédito: In Press Porter Novelli

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BLACK FRIDAY É OPORTUNIDADE E DESAFIO PARA VAREJISTAS

18/11/16 -Pesquisa inédita de pesquisador da FIA revela vantagens e desvantagens da Black Friday para o varejista brasileiro e indica ações para seu sucesso no futuro.

Se por um lado a Black Friday promete aumento do volume de negócios e atração de novos clientes, por outro ela gera alguns sérios desafios para as empresas, como, por exemplo, forte diminuição das margens de lucro e grande concentração de vendas em um único dia, com sobrecarga de sistemas e estrutura logística, além da queda das vendas e fluxo nos períodos que logo antecedem ou sucedem a ação. Ao mesmo tempo em que a ação ainda é vista com desconfiança por parte dos consumidores, seu sucesso tem sido crescente a cada edição, com milhares de estabelecimentos participantes, em todo o Brasil, com descontos que prometem chegar a 80%.

Crédito: Fernando Sant'Ana

Originalmente publicada em:

https://www.linkedin.com/pulse/black-friday-%C3%A9-oportunidade-e-desafio-para-varejistas-alberto especialista palestra

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LANÇAMENTO DO LIVRO VAREJO COMPETITIVO V.20 COM CAP. SOBRE A BLACK FRIDAY ESCRITA PELO PROF. ALBERTO

25/05/16-Olá amigos, tudo bem? Este é um momento muito importante na minha carreira que gostaria de compartilhar com vocês. Trabalho no Varejo há 20 anos e nos últimos tempos tenho me dedicado bastante também aos estudos sobre essa grande paixão chamada varejo! Desde 2015 tenho estudado e pesquisado sobre esse novo evento chamado “Black Friday”. Com a colaboração de vários amigos varejistas ( a quem eu agradeço) pudemos coletar um excelente material de pesquisa e os resultados acabaram por gerar informações importantes sobre o tema. Um destes trabalhos que escrevi junto com a Profa. Dra Flávia Ghisi, nos proporcionou a honra de participar como autores do livro Varejo Competitivo V. 20 da Editora Saint Paul. O livro é lançado anualmente pelo IBEVAR e premia os principais trabalhos científicos brasileiros do varejo. No próximo dia 07/06/16 às 19:30hs o livro será lançado na Fnac Pinheiros. Convido a todos para nós encontrarmos lá! Um grande abraço

para comprar o livro

A IMPORTÂNCIA DO BLACK FRIDAY NO CALENDÁRIO PROMOCIONAL DO VAREJO BRASILEIRO

31/10/15:

Caros amigos! Neste mês de Outubro tive a honra de apresentar nosso trabalho sobre a Black Friday, feito em parceria com a profa Dra. Flavia Ghisi, especialista em varejo, e o prof. Dr. Rodolfo Olivo, especialista em franquias, ambos da FIA-SP. Compartilho com vocês o nosso trablaho.

Originalmente publicado em :

https://www.linkedin.com/pulse/import%C3%A2ncia-do-black-friday-calend%C3%A1rio-promocional-alberto?published=t

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