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Alberto Guerra, professor, pesquisador e especialista sobre consumo e Black Friday

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Quem é:

Alberto Guerra, Mestre e pesquisador sobre varejo, consumo, ações promocionais.Especialista em Black Friday: varejista por mais de 20 anos, com experiência em operações de varejo próprio, empresas multinacionais e nacionais; Doutorando pela FEA-USP, Mestre Pesquisador da Fundação Instituto de Administração(FIA) sobre a Black Friday no cenário brasileiro e  Especialista em Gestão Empresarial; Professor na Fundação Getúlio Vargas (FGV) e  FIA. 

https://www.linkedin.com/in/alberto-a-carreras-guerra-14425423/

Contato: (11)96743-2816
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Um pouco sobre as pesquisas e palestras do Prof. Alberto Guerra

  

Desde 2015 em seu Mestrado e recentemente no Doutorado, o Prof Alberto Guerra estuda, divulga e debate sobre consumo, varejo e ações promocionais. Dentre esses estudos destacam-se os temas Black Friday e seus impactos para os varejistas e percepções dos consumidores , além de palestras sobre ações promocionais , planejamento e preparação de loja

Conheça um pouco desses estudos. Vá até o final da página na seção "DOWNLOADS" 

Palestras da Black Friday e ações promocionais pelo Brasil

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Videos de palestras

Veja um trecho de uma das palestras do prof. Alberto Guerra

Tv Infomoney: Programa Fundos imobiliários e a Black Friday

 Arthur Vieira de Moraes recebe o professor Alberto Guerra, especialista  em Black Friday, e Roberto Patiño, diretor de mercado de capitais da JLL  Brasil, para falar sobre os impactos dessa data (e outros marcos do  varejo) para a indústria de shoppings e fundos imobiliários.  


Depoimentos

João Roberto Conceição Rosa- Gerente Comercial/Ecommerce Magazine Luiza

 “Sua palestra contribui bastante ao varejista, com informações relevantes de como deve ser a preparação para maximizar as vendas no dia da BF. Recomendo a todos que atuem no varejo, como excelente contribuição para o planejamento da Black Friday.” especialista

Prof Dr. Leandro Fraga- Prof e Coord. Marketing e Estratégia FIA Business School

  

“Sua palestra foi de grande ajuda para nossas discussões na disciplina Estratégias para Novos Negócios no MBA Exetivo, unindo aspectos teóricos a questões práticas relevantes”. 

Profa.Dra Tatiana F. Barros profa. Mkt na USCS, Uninove e proprietária da Ferrara Soluzioni Consult.

  

O Alberto traz muitas informações de ponta para as empresas que desejam efetuar ações vencedoras no período da Black Friday.

Definitivamente, para fazer uma boa estratégia na ação, é preciso assistir antes a palestra do Alberto”.

Sarah Miranda- Gerente Adm/Fin. Boulevard Shopping Belém

  

“Obrigada prof. Alberto Guerra pela manhã de hoje, super produtiva!! Entender e repensar nossas estratégias de Mkt e Black Friday, oportunidade de melhoria para nossos Shoppings! Valeu!”

Antonio Carlos Maziviero - Superintendente Partage Shopping Parauapebas

 Mais do que uma palestra, Alberto Guerra deu um show de conhecimento e experiência, interagindo com o público e dividindo suas técnicas numa verdadeira aula de administração e marketing. Sem dúvida, um momento para ser lembrado (e utilizado) por todos os participantes não só nas grandes campanhas, mas no dia a dia! Parabéns

Imprensa- reportagens sobre as pesquisas do prof. Alberto

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Um balanço da Black Friday 2018

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Publicado em 3 de dezembro de 2018

  

Em um ano com os Shoppings Centers cheios e registro de novo crescimento de 23% no comércio eletrônico, segundo dados do E-bit,  completou-se a nona edição da Black Friday no Brasil.

Com muitas compras represadas devido a grande expectativa dos consumidores e ao momento econômico delicado do país, a Black Friday vai ganhando cada vez mais importância no varejo e adesão de todo o tipo de oferta e de empresas.

Algumas novidades como a Virada Black Friday no famoso bairro oriental da Liberdade, uma mistura de ação de desconto com atividades culturais e entretenimento para os cliente, registrou-se também shoppings e lojistas mais bem preparados e preocupados com o bem estar e experiência do cliente, oferecendo espaço para descanso e massagem, assim como entretenimento e monitores para as crianças que acompanhavam os pais nas compras.

Muitas empresas fizeram ações promocionais B2B, um importante campo potencial a ser explorado nas próximas edições, assim como venda de serviços, para quem adere, que cresce absurdamente e ainda tem muito a avançar.

Outra evolução importante nessa edição, foi a preocupação Omnichannel dos varejistas. Uma parcela significativa dos lojistas no e-commerce ofereciam serviços de retirada em lojas ou pontos físicos de apoio, com diversas formas, ferramentas e canais de compra, que vão desde as redes sociais, sites de busca, televendas, QR code, uso de chatbot, assistente virtual e  aplicativos.

Além disso, pequenos varejistas se beneficiaram muito do marketplace, especialmente daqueles grandes portais que oferecem apoio ao lojista em relação à entrega, recebíveis, estrutura, navegação, armazenamento e despacho, buscando cumprir a missão de facilitar a compra do consumidor e diminuir o atrito.

Mas em um ano tão difícil com promoções sendo oferecidas praticamente todo os meses, foi um grande desafio para a maioria dos lojistas aplicar descontos significativos em produtos que já vinham com remarcação.

Com isso vimos muita reclamação de clientes que esperavam descontos mais vantajosos, com crescimento de 22% das queixas em relação ao ano passado no site do ReclamAqui. Esse é um ponto de muita atenção, pois a cada ano as expectativas dos consumidores crescem e as empresas precisam se reinventar para não frustrá-los.

Mais uma vez a adesão das lojas abrindo na quinta-feira à noite e shoppings e supermercados virando a madrugada pelo menos até as 3 horas da manhã, mostra uma tendência que vai se solidificando para os consumidores mais impacientes.

Uma  questão chamou a atenção: a adesão de muitos lojistas à “Black Friday Antecipada”, que são as antecipações de ofertas desde o início de novembro.

Particularmente tenho minhas dúvidas sobre a eficácia deste tipo de ação, especialmente em excesso como se viu, por isso esta é um a questão que estou estudando e pretendo trazer os resultados no ano que vem.

Essas promoções antecipadas são bem vistas pelos consumidores? As pessoas realmente compram, ou os lojistas só estão gastando margem de descontos que deveriam  aplicar durante a Black Friday? Espero ter uma pista em breve para compartilhar com vocês.

Como parte dos meus estudos sobre Black Friday estou liderando com alguns colegas uma pesquisa que tem por objetivo entender as compras realizadas pelos consumidores na edição da Black Friday 2018 e também sobre a intenção de compras de presentes de Natal e final de ano.

Como foi a Black Friday para você? 


Artigo originalmente publicado em https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/um-balanco-da-black-friday-2018/ em 03/12/2018

Está chegando a Black Friday 2018, você já está planejando?

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Faltam menos de 60 dias para a Black Friday 2018, você já está planejando? Publicado em 30/9/18

 

Bem, o que podemos esperar de novo ou de tendência para a BF do ano de 2018?

Em primeiro lugar, existe uma tendência muito forte, de quase todas as principais lojas físicas, shoppings centers e ecommerces iniciarem suas ofertas já na quinta-feira, antecipando em um dia a data oficial, o que já ocorre nos EUA há alguns anos. Isso deve ocorrer devido a ansiedade dos clientes em comprar, que vem crescendo, e principalmente a pressão dos lojistas em vender, devido as receitas represadas nos dias que antecedem a BF. O Ebit em 2017 já começou a medir o faturamento da BF a partir das 22:00hs da quinta-feira, porque praticamente todos os ecommerces iniciaram suas ofertas na quinta-feira a noite. A minha aposta é que muitas lojas vão “abrir” suas ofertas a partir das 18:00hs da quinta-feira, mas não se assustem se uma parte significativa das lojas no varejo físico já estiverem com as ofertas expostas às 10:00hs, porém é possível que até alguns ecommerces que tiverem mais estrutura e planejamento se arrisquem e abrir as ofertas de manhã também.

Existe um dilema neste caso para os varejistas: se a empresa abrir a ação muito antes dos seus concorrentes poderá captar maior volume de clientes, porém podem ficar mais vulneráveis ao combate das suas ofertas e das eventuais inovações ou diferenciais que a as suas equipes desenvolveram, esse é um trade-off a ser avaliado. Vale ressaltar que historicamente e por motivos óbvios, a sexta é o melhor dia de vendas, se comparado ao sábado, domingo e a quinta-feira para quem antecipou.

Outro ponto de tendência diz respeito a integração dos canais, uma realidade irreversível também no varejo, e que tem evoluído muito no Brasil,especialmente nos últimos dois anos. Essa mudança também será muito vista na BF, aliás o que se ouviu nas empresas de varejo e tecnologia nestes primeiros meses de 2018 e especialmente no início do segundo semestre é “ olha, precisamos avançar com nossos sistemas, integrar os canais e proporcionar uma experiência Omnichannel para nossos clientes antes da Black Friday, para não ficarmos para trás dos nossos concorrentes”. A definição teórica de Omnichannel segundo meus queridos amigos prof Pastore e João (2017) “é uma estratégia centrada na experiência de compra do consumidor, construída para ele, portanto o valor percebido por ele reside em perceber um ganho na experiência de compra em relação aquelas apoiado apenas em lojas físicas ou no varejo on-line”. Em outras palavras: o consumidor com comportamento Omnichannel não faz distinção de que forma ou canal que ele está comprando( lojas físicas, on-line, marketplaces, redes sociais, através de influenciadores, blogs, whatsapp, apps, site do banco ou fintechs, em feiras, exposições, marketing de rede, venda pessoal), para ele é um pensamento unificado em relação a marca, enxerga o varejista/vendedor como uma coisa única, com expectativas de comprar rápido, fácil, com o máximo de informações que ele desejar, ter o menor atrito possível para pagar e ter uma entrega/retirada rápida ou imediata com um pós venda satisfatório e por fim poder fazer sua avaliação, publicar e apreciar sua aquisição.  Possivelmente quem estiver mais preparado na edição da BF deste ano e entregar um serviço melhor ou diferenciado vai captar mais clientes , aumentar o seu tíquete médio e construir alicerces sólidos para manter o relacionamento e fidelização nos próximos meses.

Uma grande oportunidade que vejo para as próximas edições da BF e que costumo falar em minhas palestras e aulas, diz respeito ao Serviço. O Serviço em dois sentidos: a venda de serviços e a prestação de serviços.

Em relação a venda de serviços, este é o segmento que mais acredito em crescimento. Isso porque em primeiro lugar a margem (=lucro) de um serviço é muito maior que de um produto, o que permite um percentual de desconto mais atrativo e chamativo para o cliente do que nos produtos convencionais que tem uma maior limitação financeira(impostos e custo do produto).

Outro ponto que descobri ao longo das minhas pesquisas é que os consumidores geralmente não declaram a intenção de compra de serviços, porque em uma ação promocional ainda não muito amadurecida, como a nossa no Brasil as pessoas estão aprendendo a comprar melhor, e os itens mais hard  como eletrodomésticos, eletrônicos e recorrentes como vestuário e produtos utilitários são mais tangíveis e por isso se tornam “top of mind”, porém o consumidor ao se deparar com um serviço dos “sonhos” de tíquete médio mais alto como um tratamento estético, de saúde, um pacote de viagem, um intercâmbio internacional entre outros, que esteja com um desconto que lhe permita “acessar” esses serviços, antes até um pouco longe da sua realidade, tendem a ser compras não planejadas que se concretizam e que ocorrem devido as características hedônicas e auto-indulgentes: “eu posso, eu mereço, eu consigo pagar” que permeiam a mente dos consumidores. A Black Friday é democrática, permite e encoraja aos consumidores experimentarem produtos e serviços inéditos para eles. Esse acesso a novos serviços, amplia a carteira e cria a oportunidade do prestador de ensinar aquele consumidor a usar o seu serviço, pode gerar a recorrência e a ampliação do uso de seu portfólio de serviços.   

Em relação a prestação se serviço, a todo momento os consumidores estão comparando os serviços e diferenciais oferecidos a eles. Entregar um serviço adequado para os clientes é o mínimo que se exige e pode ser o ponto de decisão de comprar pela primeira vez ou concretizar uma nova compra na sua loja.

Então, e você lojista ou consumidor, já está se preparando para a edição da Black Friday deste ano?

Deixa sua mensagem, depois da Black Friday escrevo novamente para fazer um balanço desta edição

Grande abraço!

Alberto Guerra

REFERÊNCIAS

  1. JOÃO, B.; PASTORE; R. Pesquisa em Varejo Omnichannel: uma Revisão Sistemática e Análise de Conteúdo Quantitativo Anais do X Congresso Latino-americano de Varejo (CLAV): Big Data & Applied Retail Analytics", 2017, São Paulo. X  Congresso Latino-americano de Varejo (CLAV), 2017 

Análise da Black Friday 2017

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BF 2017: a edição em que a sexta começou na quinta e cada vez mais crescem as compras via mobile

  

Terminou a 8ª edição da Black Friday brasileira e mais um ano de registro de crescimento de vendas acima de dois dígitos (10,3%) no E-commerce, segundo dados do E-bit e de 4,9% no varejo físico segundo dados do Serasa Experian. Quase um terço das compras online foi realizado com dispositivos móveis, ainda segundo o e-bit, o que mostra outra tendência importante daqui para frente. Um ano em que os supermercados consolidaram sua participação na ação promocional, no canal físico e online , desde as maiores redes, assim como redes médias e pequenas. Um setor que surpreendeu este ano foi o de saúde e beleza, segundo o Ideia Big Data, o setor ficou atrás apenas de celulares e eletrodomésticos na procura pelos clientes. Nestes varejistas o que se viu foi fortes descontos nas drogarias e lojas do ramo, tanto no canal físico e principalmente no e-commerce, que ferveu! Viu-se ofertas desde fraldas, aparelhos de barbear, desodorantes, perfumes e até mesmo vitaminas/suplementos.

Os produtos mais vendidos por supermercados e drogarias foram os produtos que são considerados utilitários, ou seja, para consumo próprio dos consumidores, o que reforça os dados de nossa pesquisa (https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/black-friday-pesquisa-natal/), onde se constata que as pessoas na sua maioria não antecipam as compras de Natal na BF, mas fazem compra para si próprio.  

Conforme já se previa, muitos novos setores aderiram: sex shops, imóveis, automóveis, gado vivo, cursos, todo o tipo de serviços (tatuagem por exemplo) e até marcas famosas de fast food brigaram pela preferência dos clientes como o engraçado episódio da “guerra das batatas”. Outra tendência que se verificou no varejo físico e também no online foram as antecipações das ofertas para a quinta feira, algumas redes iniciaram às 18:00 hs, outras às 22:00hs e até lojas abrindo suas portas a meia noite. Infelizmente as queixas por maquiagem de preço ou ausência de descontos ainda foram vistas em número elevado, o que mostra que o varejo de uma forma geral ainda tem o que aprender sobre a ação promocional, mas também existe um descompasso das expectativas dos consumidores que na maioria das vezes se frustram porque acreditam que todos os produtos das lojas deveriam estar em promoção, o que na verdade não é a proposta original da Black Friday, que tem a concentração dos descontos em produtos de sobra de estoque, fora de linha/coleção ou de gerações/lotes mais antigos.

Que venha a Black Friday 2018!

Abraços,

Alberto Guerra

Black Friday no Congresso Latino Americano de Varejo(CLAV)

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Prof. Alberto apresentou em 19/10/17 seu trabalho sobre a Black Friday no CLAV

19/10/17- Um dos meus trabalhos, realizado em parceria com a profa Dra Flavia Angeli Ghisi Nielsen   e o prof. Dr. Marcos Angeli Ghisi sobre a Black Friday foi selecionado e foi apresentado no Congresso Latino Americano de Varejo (CLAV) que a FGV EAESP organizou em 19 de Outubro. Agradeço aos amigos que estiveram lá e nos prestigiaram  com sua presença! Um grande abraço 

Saiba mais

Mudança de data da Black Friday, será essa a solução ?

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Antes de falarmos sobre uma nova data da Black Friday...

17/08/17: Olá amigos! Vejam o artigo que escrevi  para o portal E Commerce Brasil  sobre a discussão da mudança de data da Black Friday para Setembro. Acredito que temos outros pontos a debater previamente sobre como melhorar experiência do cliente e  rentabilidade para lojistas tais como: melhoria de processos, ofertas justas, negociação com  fornecedores e meios de pagamento e até , quem sabe, redução de impostos no período da BF. Deixe seu comentário/ opinião: 

acesse aqui o artigo

Balanço da Black Friday 2016:

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BLACK FRIDAY 2016 AGRADA VAREJISTAS E CONSUMIDORES

 

28/11/16 – Realizada pela sétima vez no Brasil, a Black Friday mostrou que os varejistas finalmente entenderam a importância de se preparar e aplicar os descontos de forma verdadeira e que os consumidores também se preparam e pesquisaram o preço dos produtos com antecedência. Neste ano o destaque do varejo fisico ficou para os supermercados, que em alguns casos ficaram lotados já na quinta feira a noite. Como nas edições anteriores, o e-commerce também teve um bom desempenho nesta Black Friday e registrou um crescimento de 17% nas vendas, de acordo com o EBIT. Neste ano, os produtos mais comprados pela internet foram os celulares e os televisores.  Além disso, também chamou a atenção na Black Friday 2016 a ampla adesão de varejistas e prestadores de serviço de diferentes setores, principalmente os pequenos comerciantes. 

Crédito: In Press Porter Novelli   


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Conheça outras publicações:

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BLACK FRIDAY É OPORTUNIDADE E DESAFIO PARA VAREJISTAS

18/11/16 -Pesquisa inédita de pesquisador da FIA revela vantagens e desvantagens da Black Friday para o varejista brasileiro e indica ações para seu sucesso no futuro.

Se por um lado a Black Friday promete aumento do volume de negócios e atração de novos clientes, por outro ela gera alguns sérios desafios para as empresas, como, por exemplo, forte diminuição das margens de lucro e grande concentração de vendas em um único dia, com sobrecarga de sistemas e estrutura logística, além da queda das vendas e fluxo nos períodos que logo antecedem ou sucedem a ação.  Ao mesmo tempo em que a ação ainda é vista com desconfiança por parte dos consumidores, seu sucesso tem sido crescente a cada edição, com milhares de estabelecimentos participantes, em todo o Brasil, com descontos que prometem chegar a 80%.   


Crédito: Fernando Sant'Ana   


Originalmente publicada em: 

https://www.linkedin.com/pulse/black-friday-%C3%A9-oportunidade-e-desafio-para-varejistas-alberto

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ESTÁ CHEGANDO!!! BLACK FRIDAY 2016, COMO SUA EMPRESA ESTÁ SE PREPARANDO? COMO SERÁ A BF ESTE ANO?

18/09/16- Olá amigos varejistas!! Faltam um pouco mais de 2 meses para a chegada da Black Friday 2016  que este ano acontecerá em 25/11. Como sua empresa está se preparando? 

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LANÇAMENTO DO LIVRO VAREJO COMPETITIVO V.20 COM CAP. SOBRE A BLACK FRIDAY ESCRITA PELO PROF. ALBERTO

25/05/16-Olá amigos, tudo bem? Este é um momento muito importante na minha carreira que gostaria de compartilhar com vocês. Trabalho no Varejo há 20 anos e nos últimos tempos tenho me dedicado  bastante também aos estudos sobre essa grande paixão chamada varejo!  Desde 2015  tenho estudado e pesquisado sobre esse novo evento chamado “Black Friday”. Com a colaboração  de vários amigos varejistas ( a quem eu agradeço) pudemos coletar um  excelente material de pesquisa e os  resultados acabaram por gerar informações importantes sobre o tema. Um destes trabalhos que escrevi junto com a Profa. Dra Flávia Ghisi,  nos proporcionou a honra de participar como autores do livro Varejo  Competitivo  V. 20 da Editora Saint Paul. O livro é lançado anualmente  pelo IBEVAR e premia os principais trabalhos científicos brasileiros do  varejo. No próximo dia 07/06/16 às 19:30hs o livro será lançado  na Fnac Pinheiros. Convido a todos para nós encontrarmos lá! Um grande abraço 

para comprar o livro

A IMPORTÂNCIA DO BLACK FRIDAY NO CALENDÁRIO PROMOCIONAL DO VAREJO BRASILEIRO

31/10/15:

Caros amigos! Neste mês de Outubro tive a honra de apresentar nosso trabalho sobre a Black Friday, feito em parceria com a profa Dra. Flavia Ghisi,  especialista em varejo, e o prof. Dr. Rodolfo Olivo, especialista em  franquias, ambos da FIA-SP. Compartilho com vocês o nosso trablaho.

Originalmente publicado em :

https://www.linkedin.com/pulse/import%C3%A2ncia-do-black-friday-calend%C3%A1rio-promocional-alberto?published=t


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